Lo primero es prepararnos realizando unos planteamientos definidos y realistas. El cliente debe tener muy definidas las metas que pretende alcanzar comprometiéndose con el proveedor a que éste sea medido en su desempeño según ellas. Es vital fijar unos objetivos dentro de los límites de lo posible, ya que el outsourcing bien explotado ayuda a mantener las expectativas de ambas partes firmemente ancladas dentro de lo realizable.

A partir de ese momento, y para llegar a alcanzar los resultados deseados, es necesario desarrollar e integrar modelos operativos centrados en las áreas de negocio o funcionales específicas del cliente. Así proporcionaremos soluciones flexibles a cada proyecto, adaptando nuestros recursos y conocimientos al ámbito sectorial correspondiente. Es necesaria una exhaustiva planificación en la que detallaremos todas las fases necesarias para la preparación, implantación y coordinación del proceso, considerando la naturaleza y especificaciones de nuestro cliente.

Cerrados estos aspectos, nos concentraremos en el pilar básico de la externalización comercial: los recursos humanos. Una de las ventajas más fuertes del outsourcing es la disponibilidad por parte del proveedor de recursos altamente cualificados que le permiten seleccionar comerciales, contratarlos y, lo más importante, dirigirlos hacia el objetivo de nuestro cliente: vender su producto. Para ello, la empresa proveedora de este personal debe realizar una gestión vertical que comience por la captación y selección de los candidatos óptimos, que continúe a través de una completa formación para que, una vez operativos, sea capaz de dirigirlos y motivarlos hacia la consecución de sus objetivos de venta.

Los proyectos de externalización son dinámicos y es necesario que “sufran” modificaciones

Debido a la importancia que adquiere la empresa proveedora en el desarrollo del negocio de su cliente, se debe buscar que el acuerdo de outsourcing traspase las fronteras de la simple subcontratación, ya que cuanto más estrecha sea la relación entre ambas partes, más eficientes serán los resultados. Sin embargo, no hay que olvidar que su objetivo es “desplazar” los procesos seleccionados a la empresa proveedora seleccionada. Por supuesto, debe existir un flujo diario de información que permita adoptar soluciones o decisiones de manera conjunta, pero recordando siempre que la dirección de los equipos debe ser competencia de la empresa que los contrata. No se trata de desvincular proveedor y empresa, sino de complementar a esta última, asumiendo los correspondientes procesos y facilitando resultados.

Durante este recorrido, no debemos perder de vista que los proyectos de externalización, como ocurre con los procesos habituales de venta, son dinámicos y que, por tanto, es necesario y deseable que “sufran” modificaciones para alcanzar la meta deseada. Para ello, la constante supervisión de los equipos y la detección de las posibles desviaciones sobre los resultados deseados nos permitirán realizar los ajustes y medidas correctoras correspondientes. La proactividad es una de las fórmulas que garantizarán el éxito en cualquier proceso de outsourcing comercial. El cliente espera y debe esperar que la empresa proveedora se involucre por completo en su proyecto, el de ambos. Ha externalizado una parte vital de su actividad comercial y como consecuencia desea que se vele y se responda por ellos. Además, no hay que perder de vista que si los resultados no son los esperados, ambos se verán afectados negativamente. Por tanto, cuando se opta por un proceso de outsourcing comercial se debe dar y exigir confianza.

Al margen de especificaciones y características de cada proyecto, las claves para alcanzar el éxito en el outsourcing comercial están en la transparencia entre proveedor y cliente y en la constante proactividad que nos permita obtener un correcto asesoramiento de cada fase de desarrollo. Así, podremos garantizar la confianza de nuestros clientes actuales y de los potenciales.