Este servicio radica en la concentración en manos de especialistas de parte o toda la red comercial de una compañía con el objetivo de incrementar la masa crítica de la empresa a través de la captación de nuevos clientes. Generalmente, su trabajo termina con la firma del contrato y el cliente pasa a depender de otros departamentos de la compañía que externaliza el servicio. A partir de aquí, podríamos segmentar el mercado en dos áreas: residencial e industrial. En el primer caso, uno de los protocolos de captación de clientes podría ser el establecimiento de stands en zonas de ocio, huyendo de la captación de clientes en sus casas debido a los cambios de hábitos de la sociedad moderna. En el caso empresarial, la acción se desarrolla a través de la generación de visitas concertadas, aprovechando la prospección a “puerta fría” de todas las empresas ubicadas en una determinada zona geográfica.

Aunque el sector goza de buena salud, lo cierto es que se apoya en grandes clientes, por lo que el objetivo de las compañías especializadas en este tipo de servicios puede pasar en un futuro por atraer a las pymes, ofertando productos específicos para ellas. Según estudios realizados, la incorporación de la figura del comercial a una empresa puede mejorar sus beneficios en casi un 15% transcurrido un año. El problema es que muchas de estas empresas carecen de un departamento de Marketing y Comercial correctamente preparado y dimensionado.

A partir de aquí, deberíamos analizar cuáles son las claves para una buena optimización del outsourcing comercial:

• El dimensionamiento de la acción, ya que la subcontratación de una operación de ventas permite no caer en los errores más comunes que pueden darse en una operación, sobre todo al principio. Y es que, cuando se lleva a cabo el lanzamiento de un producto, es mejor hacerlo de forma intensiva, destinando en la fase inicial una inversión en recursos mucho mayor de lo que permanecerá en el resto de la campaña.

• La ubicación territorial es otro de los factores, ya que muy pocas empresas de outsourcing comercial pueden aportar una cobertura comercial que dé apoyo táctico o estratégico a una red de ventas. En este sentido, orientar la acción comercial en la ubicación territorial adecuada aumentará las ventas significativamente, a través de un partner que permitirá llegar a todos los destinos deseados.

• La retribución y los incentivos son los factores clave en el diseño de la acción, definiendo un sistema de incentivos flexible en función de las distintas estrategias de ventas definida.

A partir de aquí, los objetivos para cualquier partner de outsourcing comercial en el desarrollo de la acción deben ser: solvencia en el desarrollo de los proyectos realizados, acreditar los medios para ejecutar la acción, compromiso con los objetivos y el plan establecido, flexibilidad y capacidad de respuesta y cobertura real acorde al servicio que se va a prestar. Sólo marcando estos objetivos se alcanzará un incremento de ventas totalmente claro en una acción de outsourcing comercial y será entonces cuando el aprovechamiento de la red de ventas sea óptimo.